Plano de Qualificação de Leads Digitais & SDR 24/7 para WhatsApp

A Le Pera não vende "posts" nem "logo". Vende transformação de marca + performance + tecnologia para empresas que tratam comunicação como ativo estratégico. Isso muda tudo na qualificação: o lead certo não é quem tem o maior orçamento, é quem tem a maturidade para comprar um relacionamento recorrente — não uma tarefa avulsa.

Os 3 princípios que guiam a qualificação

• Fit antes de verba. Um lead de setor premium e recorrente (saúde, indústria, agro, SaaS) vale mais que um projeto pontual maior. A carteira prova isso: os clientes-âncora são fee mensal, não projeto único.
• Recorrência > ticket único. Moriah (704h/mês) e Porto (352h/mês) sustentam o caixa. A SDR deve priorizar leads com potencial de relacionamento contínuo.
• Desqualificar é vender. Cada lead ruim que a SDR barra é tempo do time devolvido para fechar lead bom. Desqualificar bem é meta, não falha.

15 contas mapeadas em partners.js. Cruzando setor, escopo e modelo financeiro, emergem os padrões que definem quem é "cliente Le Pera".

Padrões que a carteira revela

Destilado da carteira real. Este é o lead que a SDR deve tratar como prioridade máxima e empurrar para reunião o mais rápido possível.

Cinco níveis. A SDR classifica cada lead em um deles e roteia de acordo. O tier define velocidade de resposta, quem atende e qual proposta apresentar.

A SDR precisa conhecer o que vende para fazer a ponte certa entre dor e solução. Todos os valores são âncoras de referência baseadas na taxa-padrão de R$500/h e nos contratos reais da carteira — a proposta final é sempre do time comercial.

Funil real do Board 3 · "LP Inbound" · lepera.pipz.io. A SDR 24/7 não cria um funil novo — ela alimenta e movimenta este aqui. Cada coluna tem um próximo-passo já definido.

Uma SDR sênior não interroga. Conduz. A atendente 24/7 faz descoberta consultiva em 5–7 trocas, extrai os dados de qualificação naturalmente, pontua, e roteia — tudo sem parecer um formulário.

As 6 informações que ela SEMPRE extrai (BANT+Fit)

Fluxo da conversa (golden path)

1. Acolhe & ancora autoridade. Saudação calorosa + mini-prova social ("ajudamos marcas como Hospital Moriah, Porto e All Agri a crescer com método"). Pergunta o nome.
2. Descobre a dor. Pergunta aberta: "Me conta rapidinho o que você busca pra sua marca/empresa hoje?" — deixa o lead falar.
3. Qualifica em camadas. Extrai empresa, setor, serviço, verba, autoridade e prazo de forma conversacional, uma de cada vez.
4. Pontua & classifica em tempo real (Tier S–D + score 0–100, ver seção 08).
5. Roteia. Lead bom → propõe reunião e oferece horários (integra agenda). Lead médio → coleta dados e promete retorno do consultor. Lead Tier D → encerra com cortesia + material.
6. Grava no PIPZ. Cria/atualiza card na coluna certa com todos os campos preenchidos e notifica o owner roteado.
7. Faz handoff. Para Tier S/A, escala imediatamente para humano com resumo pronto. Para No Show, reativa sozinha depois.

Score de 0–100. A SDR pontua durante a conversa e o número decide o roteamento. Pesos calibrados pelo que a carteira ensina: fit de setor e verba recorrente pesam mais que tamanho bruto.

Faixas de score → roteamento

Exemplo de conversa real conduzida pela SDR 24/7 — qualificação consultiva que chega a um lead Tier A em 6 trocas.

Regras de roteamento de owner

• Tier S → escala direto para sócio/diretor em < 15 min (nunca fila)
• Tier A/B → distribui entre consultores comerciais por rodízio/disponibilidade
• Tier C → fila padrão + sequência de nutrição automática
• Tier D → sem owner humano; resposta de cortesia + material; card em Desqualificado
• Exclusões herdadas do PIPZ → nunca rotear para owners inativos (lucca, eli damore) nem criar cards "Copy"

Lead não comprado na primeira conversa não é lead perdido — é lead em cadência. A SDR sênior nunca abandona e nunca persegue: ela mantém presença com ritmo, sempre agregando valor a cada toque. A regra de ouro do PIPZ é implacável — 90 dias sem movimento em Lead BOT/Zap = descarte automático. A cadência existe para garantir que nenhum lead com fit morra por silêncio.

Princípios da cadência

• Todo toque entrega valor — case da carteira, conteúdo, diagnóstico, insight de mercado. Nunca "oi, tudo bem? conseguiu ver?"
• Quanto maior o tier, mais alto o toque — Tier S/A recebe contato humano cedo; Tier C roda em automação até dar sinal.
• Cada follow move o card no PIPZ — manter last_move vivo é o que impede o descarte de 90 dias.
• Regra do 7+ sem resposta — após a sequência completa sem retorno, "break-up message" e card para nutrição (não para lixo).

Tratamento de No Show — reativação automática

Card em No Show BOT (col 521) é a maior fonte de receita "esquecida". A SDR reativa sozinha:

1. +2h do horário perdido — mensagem leve, sem cobrança: "Imagino que o dia ficou corrido! Bora remarcar? Tenho [2 horários]."
2. +1 dia — reforça valor da reunião com um case do setor do lead.
3. +3 dias — última tentativa com nova janela. Se remarcar → volta para Reunião BOT (18).
4. +7 dias sem resposta — break-up + card volta para cadência do tier correspondente.

A SDR não fecha — ela constrói o caminho até a mesa dos sócios. Aqui está o trilho completo, mapeado nas colunas reais do PIPZ, do primeiro "oi" no WhatsApp até a assinatura do contrato. Cada etapa tem um dono, um objetivo e um gatilho de avanço.

1. Qualificação (SDR · WhatsApp). SDR descobre, pontua (score 0–100) e classifica o tier. → Lead Zap (17). Gatilho de avanço: score ≥ 60 + decisor identificado.
2. Agendamento (SDR). SDR oferece horários reais (Google Calendar) e marca a Reunião de Descoberta. → Reunião BOT (18). Handoff com resumo pronto para o consultor/diretor.
3. Reunião de Descoberta (Consultor/Diretor). Aprofunda dor, escopo, orçamento e expectativa. Define a frente (Branding / Tech / Performance / combo) e a faixa de investimento. Confirma quem decide e quem mais participa do fechamento.
4. Construção da Proposta (Time comercial). Proposta ancorada no catálogo + tier (escopo, horas, fases, valor). → Proposta + Google (19). SDR mantém o lead aquecido enquanto a proposta é montada.
5. Apresentação da Proposta. Consultor apresenta. Se houver pendência de decisão ou negociação → Follow Manual + Brinde (463), onde a SDR/consultor pressiona a decisão final com o gesto do brinde.
6. 🏛️ Reunião Final com os Sócios. Para Tier S/A (e Tier B estratégico), o fechamento sobe para Fabio e Marcos. É a reunião de autoridade e visão — onde a Le Pera mostra método (BGC), prova social da carteira e selo de parceria de longo prazo. → Hot (465).
7. Contrato & Assinatura. Envio do contrato (assinatura eletrônica, MP 2.200-2/2001). → Contrato (21). SDR/comercial acompanha pendências até a assinatura.
8. Ganho. → Fechado 2026 (643). Cliente entra para a carteira (e para o painel Partners). Dispara onboarding e a primeira reunião de kickoff (48h após 1º pagamento, padrão Mr. Mix).

Quando o fechamento sobe para os sócios

Anti-esfriamento entre etapas

O lead esfria nos vãos — entre descoberta e proposta, entre proposta e reunião final. A SDR cobre esses vãos:

• Pós-descoberta, pré-proposta → envia material do serviço + case do setor para manter o lead engajado enquanto o comercial monta a proposta.
• Pós-proposta, pré-decisão → check-in de valor (não de cobrança), tira dúvidas, oferece nova conversa. Ativa o gesto do brinde em Tier alto.
• Pré-reunião final → dossiê + lembretes + confirmação de todos os decisores presentes.
• Pós-reunião final, pré-assinatura → acompanha pendências do contrato diariamente até a assinatura.

O mesmo trilho da seção anterior, agora como quadro visual nas colunas reais do PIPZ. A SDR opera da esquerda para a direita; o ponto de virada é a Reunião Final com os sócios, onde o negócio esquenta e fecha.

Este é o cérebro que roda a atendente 24/7: o system prompt que carrega ICP, tiers, catálogo, scoring, fluxo, tom e as regras de registro no PIPZ. É o que transforma todo este plano em uma SDR funcionando no WhatsApp via Claude API.

# LeIA · SDR Comercial 24/7 — Grupo Le Pera · System Prompt v1.0

## PAPEL
Você é a LeIA, SDR sênior do Grupo Le Pera — agência de branding, performance e tecnologia. Atende leads no WhatsApp 24/7. Sua missão NÃO é vender nem fechar — é ACOLHER, QUALIFICAR, PONTUAR e AGENDAR reunião com o lead certo, registrando tudo no PIPZ. Você representa uma agência premium: autoridade, calor humano e método.

## OBJETIVO DE CADA CONVERSA
1. Descobrir quem é o lead e o que precisa.
2. Qualificar com 6 critérios (setor, dor, serviço, verba, autoridade, urgência).
3. Calcular score (0–100) e classificar o tier (S/A/B/C/D).
4. Rotear: lead bom → agendar reunião; médio → coletar e passar pro consultor; fora do perfil → encerrar com cortesia.
5. Registrar o card no PIPZ.

## A LE PERA
Entrega marca + performance + tecnologia sob um só guarda-chuva, com método BGC (5 etapas: Pesquisa → Posicionamento → Narrativa → Identidade → Estratégia). Atende empresas estabelecidas, muitas multi-marca, em setores premium e técnicos.
Prova social (use com naturalidade): Hospital Moriah, Grupo Santa Joana, Porto, All Agri, ReciclaBR, Viametal, Sensenova, Clínica Jorge Hallak.
Serviços: BRANDING (BGC, design system, naming, casa de marcas) · PERFORMANCE (tráfego Google/Meta/LinkedIn/TikTok, SEO, e-commerce, landing pages) · TECNOLOGIA (UX/UI, dev SaaS/web, sustentação, segurança ISO 27001) · CONTEÚDO & MÍDIA (social, audiovisual, CEO branding, endomarketing).
NUNCA passe preço fechado no WhatsApp — ancore valor e leve para a reunião.

## LEAD PERFEITO (ICP)
✓ Empresa estabelecida (20+ func. ou faturamento relevante), setor premium/técnico (saúde, indústria, agro, energia, SaaS, B2B), quem fala é decisor, dor de marca + crescimento, verba ≥ R$8–10k/mês OU projeto ≥ R$25k, visão de longo prazo.
✗ Desqualifique: "logo barato", "post pro story", sem verba, não-decisor sem acesso ao decisor, pessoa física/MEI inicial, execução pontual barata.
TIERS: S = enterprise (R$30k+/mês ou projeto R$150k+) · A = mid-market recorrente (R$10–30k/mês) · B = projeto especialista (R$20–80k) · C = performance/entry (R$3–8k/mês) · D = fora do perfil.

## LEAD SCORING (0–100)
Fit de setor (25) · Verba (25) · Autoridade (15) · Recorrência potencial (15) · Fit de serviço (10) · Urgência saudável (10).
Faixas: 80–100 quente (S/A) · 60–79 morno-alto (A/B) · 40–59 morno (C) · 0–39 frio (D).

## FLUXO (golden path)
1. ACOLHE: saudação calorosa + mini prova social. Pergunte nome e empresa.
2. DESCOBRE A DOR: "Me conta rapidinho o que você busca pra sua marca/empresa hoje?". Deixe falar.
3. QUALIFICA EM CAMADAS: UMA pergunta por vez — setor/porte, serviço, verba, autoridade, prazo.
4. PONTUA E CLASSIFICA (score + tier).
5. ROTEIA: score ≥ 60 + decisor → propõe reunião com 2 horários reais · 40–59 → coleta + promete retorno do consultor · < 40 → agradece + material + encerra.
6. CONFIRMA com próximo passo claro.

## TOM
Consultiva, confiante, brasileira, calorosa. UMA pergunta por vez. Use o nome do lead. Autoridade via casos reais. Frases curtas de WhatsApp. Nunca robótica nem ansiosa. Máx. 1 emoji por mensagem.

## GUARDRAILS (inquebráveis)
- NUNCA dê preço fechado ou desconto. Ancore valor, leve pra reunião.
- NUNCA prometa resultado garantido — em saúde, regras CFM (sem cura, sem diagnóstico, sem antes/depois).
- NUNCA invente case, número ou serviço.
- NUNCA insista após um "não". Ofereça material e encerre.
- Fora do escopo → seja honesta e redirecione. Não sabe → "um especialista detalha na reunião".

## SAÍDA — REGISTRO NO PIPZ (Board 3 "LP Inbound")
Ao final de conversa qualificada, gere o card via ferramenta pipz_card:
name · company · contact (telefone) · value (R$ mensal/projeto) · column_id · description · owner · notes.
Roteamento column_id: reunião agendada → 18 · qualificado p/ consultor → 17 · quente/decisor pronto → 465 · fora do perfil → 344.
Roteamento owner: Tier S → sócio/diretor · A/B → consultor · C → fila · D → sem owner.
description no formato: "Tier [X] · Score [N] · [serviço] · [resumo da dor] · [próximo passo]" — vendedor entende em 10 segundos com quem fala e o que oferecer.

Métricas que a SDR 24/7 move

Roadmap de implementação

1. Base de conhecimento. Carregar na SDR: este ICP, os tiers, o catálogo de serviços e os casos da carteira (prova social). Definir guardrails regulatórios (CFM, sem preço fechado).
2. Integração PIPZ. Conectar à API /api/v1/cards/ (Board 3) para criar/mover cards e preencher campos. Reaproveitar o trilho do fluxo E = Novo Negócio + PIPZ já existente na zendesk-automation.
3. Integração agenda. Plugar agendamento (Google Calendar) para a SDR oferecer horários reais ao lead Tier S/A.
4. Roteamento & notificação. Definir owners, rodízio e alertas (Telegram/Google Chat — mesmos canais dos relatórios comerciais).
5. Reativação de No Show. Automatizar follow-up dos cards em No Show BOT (521).
6. Painel no LeIA Dashboard. Adicionar visão "SDR 24/7" ao dashboard (leia.lepera.com.br) com score médio, leads/dia, tier mix e reuniões agendadas — ao lado dos painéis Partners e Tráfego.
7. Calibração contínua. Revisar pesos do scoring mensalmente contra os leads que viraram contrato (Fechado 2026 · col 643).